[ Catering Industry ]

餐饮舒适圈

互联网教了N年要逃离舒适圈，

可是我只擅长舒适。

满满初牛台湾创始人Ray安慰说，

坚持呆在舒适圈也是能力啊！

万一落水，

学艺不精的花样蝶泳好，

还是从小就会的狗刨好？

第一次见Ray是在办公室里，他面容皎好，时而谦和微笑，说话时候会轻轻点头示意，露出洁白的牙齿，一副纨绔子弟的倜傥样貌。“大概是个台湾富二代。”我心里默默想。

正当海底捞同比利润下降90%，开始做奶茶、面店副业，日本寿喜锅和烤肉方兴未艾，成为一本万利的投资热门，他却在风口浪尖跟我沟通怎么让顾客吃他手上那碗传统炭烤牛肉丼饭有幸福感。这件事情本质上和一般成功连锁老板和我见面闲聊必提的拿奖、拓店、拿风投...这些“内卷”无关。当然，他也绝不躺平。深聊才知道，他是让一家牛肉丼饭小店变成一个连锁小帝国的创一代，这中间初心居然没变，让我肃然起敬。

大部分客人和我一样，在繁忙的工作间隙，花半小时吃顿满满初牛，心里是朴实无华的“满”字，满意、满足、能量满满的…然后，满心欢喜回到原来的节奏。Ray常呆在店里，痴痴看这些让他觉得幸福的表情，就像看到创业初的自己一样。

做热爱并擅长的事

Ray以前是职业手球运动员，在亚洲几乎只有韩国和日本有打手球，非常小众。短暂的运动生涯意外培养了Ray的吃肉细胞，成为运动队里有名的炭火牛排专家。回忆起他在校队的时候，台北烧鸟、烧肉店就已经盛行了，“高中吃干杯（台北干杯日式烧肉），就爱上了。”

当时退役，大半是因为Ray发现自己对炭火烧肉料理着迷，决定去台北的米其林一星“台北大碗烧肉”面试，那里的老板就是从他爱的“干杯”出来的。但Ray当时一直应聘不上，连最简单的沙拉岗位都没办法应征“我对这个行业有了敬畏心，11年的时候吃饱折合人民币1200，都是单点吧台。原来沙拉岗都要待一年以上才能晋升，要求很高。”

他退而求其次找了另一家烧肉店，并暗自开始做市场调研，学习在这个行业低空飞行的扎实能力。“在台湾，没有这么多的市场和营销，专注做吃的，不用做吃以外的东西。大家冲着喜欢的口味来，不看价格和环境。下了班我们去吃台北小吃面店，人民币20-30块的样子，喜欢那个东西不会因为价格，很简单，没有包装。”

Ray每一天的工作，从台北下午三点开始，那正是熙攘繁华的时候。下班是完全相反的光景，Ray骑着摩托车从店里出门回家，通常已经是晚上一两点，万人空巷。他一人占几个车道放肆踩着油门的时候，大脑里听不见轰鸣，只有清风明月的澄澈思考。有一天，他突然意识到，是时候变了。他15年创业的时候，才27岁，觉得人生在30岁之前应该做点有意义的事。他还拉了当初在烧肉店打工时候认识的领导做合伙人。“他叫Paul，我们年纪相仿，我86年他是85年的，我们就喜欢这个东西，炭火很有魅力。”

Ray那时候初生牛犊不怕虎，14年12月-15年1月他就疯狂写餐饮企划，决定做有仪式感的平价炭火牛排，定位是把夜市的东西做出质感，做现场加热，一块6盎司，当时卖人民币将近四五十块。“台湾的肉便宜，我们相信这个可以做得很好。”

Ray胸有成竹，结果开业之后很多发现东西没有考虑，交了不少学费。“不知道建筑到底是不是能有做餐饮的条件，是否符合法规，都超出了预算。”他问父母借了50万，就在台北的新区在101附近最落魄的小街角草草开了家店。“我们右手就是华南文秀，有很多艺人，隔着一条街，那个区是百亿身家高级住宅区。我们这里是平民窟，紧挨着左边是修轮胎的，右边是药房。落差太大。”

最初开店的那个地方是Ray眼中很鸟不生蛋的地方，觉得它火不起来。两个年轻人只看见那个地方隔壁通往“富人区”的那条路很大，四线道，太阳下来一排树很漂亮。“没有概念，只想要创业。”

开店连续好几个月苍蝇都比人多，很多预想不到的事情发生，人手也不够。Ray一天在店里待20个小时，进货都是自己去。“为了生计，我们中午开始卖饭、便当，比晚上更简单，没有沙拉、水果、小菜。一碗饭加牛排、肥牛或鱼，在那个地方中午生意ok，晚上平价碳烤牛排跑不动。几个月生意不好，晚上，我们骑出去看别人的商品结构和人流量。”

维持6个月后，Ray跟几个伙伴建议其实应该专卖饭。“我个性就是比较直接，不想做平价碳烤牛了。
客人不想，要为什么还要坚持。市场给你声音了，我说我们就改饭吧，如果不行撤掉不玩了。”

整个团队都力挺Ray的果断决策，当时流行ins，Ray找了一个大学生来，写完之后没几天就开始排队，没花任何费用，没想到很精准地投放了一个博主，生意开始爆发 。“我们不像大公司，没有完善的人才部门，也不觉得非得人力、财力到位才能做我要做的事情。我们找了很多员工都不行，就让爸妈来帮忙洗碗。那时候，我们有朋友连郭*铭都请来吃饭，很多明星来过店里。我很欢迎，不是说不好，但这是个假象，他们不是我的客人。我的客人是一周2-3次，要做长久，我就需要常常来的客人。”

Ray说他们很幸运，中间也有长辈跟他们说要注意哪些。“我们不懂，那时候做的饭生意很好，来不及准备，很多要自己来，上菜洗碗都要自己来，每天都要到晚上11点左右。中间太多争执很多不愉快，现在回想起来是经验。我脾气虽然很暴躁，但会回头关心团队，我只是为了公司好，为了我们事业好。对事不对人。我们后来找了一个partner进来。他是王品里面的合伙人，比我们年长，从他那里学到很多东西。他的观念，我起初不理解，直到去年想通很多，觉得自己始终还要学习。”

好生意势不可挡，彼时Ray已经有两家店，很小，问王品要不要收，他们说不要。16年Ray就过来杭州考察，他重感情，想来杭州发展事业，是因为另一半在这里，结果开店计划进行到一半时分手了。Partner那时有了老婆，也不可能来，所以Ray和杭州的缘分有那么点硬着头皮的感觉，后来证明这里是他生命中的福地。

不过，一开始也没那么顺利。Ray17年孤身踏入杭州市场，信心满满，却事与愿违。5月14号落地杭州，6月27号开始营业，就开始亏钱。“我们成本明明控制很好，我仔细找原因，发现真的很多不行，口味也不行，食材也不行。台湾用的同级别食材在这里需要另外寻找供应链，连续亏了4个月，我一个人自己回台湾，开股东会议道歉，掉眼泪。回来后又连亏三个月，我每周做日报，有时候我自己贴钱。比如任务做1000块，我们实际做了800，我自己贴了200。三个月很煎熬 ，我去各个做烧肉的环节找问题，做调整，包括酱料，自己调整。那段时间很难熬。”

一般商家，此时就会在营销上发力，但Ray憋了4个月，并没有在点评或者银行渠道做任何事，“我知道还没准备好。在台湾的时候我们不做折扣，人家会误会你是不是要黄掉了，也有做营销，方式方法不一样。我一边学习一边看。”

我问Ray的酱汁是怎么亲自调好的，他说去本土烧肉店看到一个细节，台湾烧肉店大部分吃本味，最多盐和黑胡椒这样。但在这边会有酱，酱料又稠又厚。他为了找到对的口味，刚来杭州时候吃成工伤，从健美的运动员身材吃成“热爱美食的餐饮老板”身材。

“因为在台湾我们的酱料走天然路线，在这里的时候我改了，但我也不愿意用添加剂。我们是用更多水果，熬煮时间拉长，符合杭州口味，跟台湾不一样。台湾我用甘蔗，这里用苹果，自然一点，素食也是可以食用，我没有使用鸡骨。摆盘我们也为杭州重新设计，所有东西拆开，沙拉拆开，水果拆开，汤拆开，听起来很像定食，冷冰冰的四方盒子，可我摆得像会席一样丰盛。我喜欢和员工一起做研发，他们和我的角度不同，给我启发。”

他跑了杭州很多知名烧肉，去试菜、翻资料、厨房调酱，很少休息时间。“必须调整好才有办法，器皿这些最终还是在坚持，你也不知道说放弃会不会怎么样，还没到最后一刻。股东也支持，还是坚持两个字，在事情上有判断，我们做了这个营销就起来了，在那个阶段杭州跟我们一样的就是丼丼屋，但他们是生鱼片饭。我们只做牛肉，我们归在日本料理，客人问为什么没有三文鱼，我没有办法做，没有那个长处，食品安全的问题，万一客人吃了会拉肚子。”

把客人当朋友

我问Ray花了多少时间了解客人，有哪些难以忘怀的努力。“其实我最难过的是第三个月时候，一对情侣进来，男生很爱这个女生，但当下隔壁所有餐厅都满了，逼不得已选了我们家。那时候内场外场我都在跑，女客人说这是什么东西，摔在碗里，这个男的很委屈。我把客人当成自己的朋友，就会很内疚。我做过咖啡，咖啡豆会受天气影响，水温这些1+2+3等于最终因素，给客人喝一口就丢了，心情跟那碗饭是一样的。所以那时候每天试东西，观察客人用餐，调整试吃。我们的饭也是一样的。”

Ray周围的朋友和我的感受一致，他的商业敏感度已经证明了天才。问他技巧，说仅凭感觉，客人的感受很直观。他不太喜欢讲话，只会去看别人的脸色，在意别人的行动反馈。“像酱汁都是我自己弄的，不交给别人，再晚都是自己做的，每个人经验不一样。餐桌上看到的回馈讯息也不一样。”

不过，关于杭州市场，Ray坦言很难打，“杭州餐饮习惯吃便宜但是丰盛的东西，现在很难做，人口基数没有这么多，观光城市流动性比较大。不管在哪个城市要坚持，不能说因为今天获利了，你就要去偷工减料，要很如实对待你的客人。”

不过，杭州在这两年也变得越来越包容，17年那时候他让员工问客人反馈，基本得到的都是冷眼。但Ray一直告诉员工，要把客人当朋友，现在客人也比之前更大方，特别老客人，会真诚为了餐厅更好提宝贵建议。

Ray在杭州待了4年，发现很多杭州年轻人口味重。“要知道他们要的是什么，我当初年轻的时候，20岁的时候也是这样，比更小的吃的高级点。我吃火锅就是清水，现在寿喜锅不吃，我觉得太浓了，我锅里面捞出来直接吃，非常清淡。我要保障味蕾年轻，一直吃清淡就不会喜欢那样的，不会想念。”

我聊到去台北吃RAW，他们的店员每天中午去各种市集，买东西回来一起做，讨论新菜怎么做，怎么做串联创新研发。Ray说杭州的食物他不挑，都能吃。他来杭州吃的第一餐，好像是卤鸭，老头儿油爆虾，吃了那个虾开始抓他的拌酱。“那个很下饭，我一直在思考，像台北的家乡味，不会太咸不会太甜，很舒服的味道，记忆点很深。接下来就是麻辣烫，像台湾的卤味，基底是中药的，没有油，看你选什么食材，烫一烫，加酸菜、辣椒，你自己调配方，很清爽。这个会给你很多灵感，我一直想吃麻辣烫，我想变成和杭州年轻人一样的味觉。”

好朋友，你就会想要知道他的感受。

新市场里重新找到舒适圈

Ray说他不碰他不会的东西，譬如他做肉，做该做的事，选择坚持。他自己的个性，就是一根筋。

“在杭州这边做产品，满满初牛那时候是小众的，直到现在也是，一直做小众东西。难免有些客人不理解，毕竟我做的是大市场的小众。”我说这个本身是大市场里独特定位的东西，是很准的。这创意在杭州市场无与伦比，怪不得满满初牛国大店和黄龙店都拿了必吃榜！

最近Ray自己不断地深挖，看自己的产品，他个人喜欢喜欢小酒馆那样的东西，就做了“小满食堂”。他乐于创造氛围感，也希望年轻人不会吃得那么油腻。“产品还是要做大餐之下，快餐之上，我们自己的东西，人家一直看到我们的饭，应该很多人不知道我们的坚持。我们做这个用炭，机制炭，牛肉太贵了，炭火的温度是我们很坚持的，用电烧不出这个味道。我们不偷工减料，出工的时候去算，客人很聪明的。就这样正常做事，不会因为现在疫情关系，食材涨价这些改变，该给的分量要给。不断迭代，多加季节性好食材给客人，算在原本定价基础上。”

Ray一直在深挖这碗饭，要做国内的前三，“吉野家为什么只做到这样，价格和人群的问题，中间价格产品做得漂亮。我希望满满初牛再往上叠加服务，比如客人喜欢的那碗配汤，里面规定不能低于三块牛肉。”

疫情严重的那时候只有外卖，客人打包，问罗宋汤是不是也能，Ray说可以，那种1000cc的碗，他们打包给客人，免费的。“不差这几碗的钱，客人是你的忠实粉丝。我们在汤上面是用心的，罗宋汤是杭州人喜欢的东西，我在这个饭里面去想，你要做解腻清口的，因为都是肉。不能碰什么，收尾怎么搭配，我都有思考。而不是一窝蜂端出来，这是我对饭的理解。还有一个是我们饭里面给蔬菜天妇罗，做的是中日合并的丼饭。”

我觉得这碗饭真应该给日本人吃下，他们会觉得惊喜，因为纯日式丼饭很单一。“他们的店就是肉，要么就是中、大、特大，不会放海鲜，跟牛肉搭配就是生鱼片，要么就是牛肉。但这不符合中国市场。台湾是成熟的市场，用台式结构打造。再根据杭州的味觉空间做调整。”Ray最后这碗饭，也是大厨们的联合研发，佐料的丰盛和味觉的愉悦，是让杭州人总体觉得很划算的。

聊得饿了，此时就需要一碗满满的“厚切牛排丼饭”。

我看着眼前满满初牛的这碗一层层的丰厚佐料，炭烤牛肉、杏鲍菇、蔬菜天妇罗、秋葵、温泉蛋、脆海苔片、特制酱汁、七味粉，让任何志得意满的“不”都没有机会。除了深夜，我都愿意点开这个视频。

Ray的思考始终还在台北开机车的四线道上穿越，他说饭还想做大，生命里不止这样，想要推翻。“我想做美食剧场方式的品牌，国内很新颖。台北吃铁板烧要换房间，还有前茶，暂时我在大陆做不起来，不能重油烟。开始吃前菜，最后在主要的餐厅用餐。中间很多细节，像日本料理，然后去另外包厢吃甜点，我想拆解开做细一点。”

我心想，这脑子转那么快，怪不得一点都不胖！这就是舒适圈的秘密！

神 婆 问

晚 饭 打 算 吃 什 么 ？

福利：

恰逢满满初牛4周年，

不论你是单点还是套餐，

只要含“厚切牛排丼”，

实践“光盘”,亮出碗底的私藏笑脸，

就会收到一份可爱的小心意。

“日子过得舒适是太重要的一件事，

过分清苦的生活会让灵魂折堕。”

——亦舒

Food Bless You！

中国国际美食博览会顾问

《神一样的餐桌》制片人